V gradbeni industriji se posli vnaprej načrtovani, ti se ne zgodijo naključno. Ne zgodijo se zaradi sreče ali naključnega povpraševanja. Posli se zgodijo, ko je pravo podjetje stopilo v stik s pravo stranko, v pravem času.
Tako v tujini, kot tudi v Sloveniji je postala aktivna prodaja ključna za vse, ki delujejo v sektorju gradbenih materialov, opreme, rešitev in storitev.
Številna podjetja še vedno čakajo na priporočila, pasivna povpraševanja strank, svojo prodajo vršijo na sejmih in so v drugih oblikah pasivno prisotni na trgu. Toda resnica je preprosta: če čakate, da kupec pride k vam, bo morda že prej izbral ponudnika, ki je bil bolj aktiven.
Ko investitor že sprejme odločitev o izbiri materiala, ko arhitekt zaključi tehnične specifikacije ali izvajalec že kupi material, takrat je že izbrana konkurenca, ki je bila aktivna.
1. Pasivna prodaja (Inbound): Ko čakate, da stranka pride k vam
Pasivna ali inbound prodaja temelji na pričakovanju, da bodo kupci sami izrazili interes in do vas prišli s povpraševanjem. To pomeni, da morajo poznati vašo znamko in se za njo odločiti kljub vsej konkurenci, kar se ne zgodi pogosto. V gradbeni panogi se pasivna prodaja najpogosteje zgodi prek prejetih povpraševanj, priporočil, sejmov in dogodkov, spletnih obrazcev, preko že obstoječih partnerjev.
Pasivna prodaja ima svoje prednosti: je manj invazivna, pogosto cenejša in dobro deluje pri ponavljajočih se strankah, z njo imate predvsem manj dela, hkrati pa tudi manj dobička. Pasiva prodaja ima pa tudi veliko slabost, saj se zgodi šele takrat, ko je kupec že odločen. To pomeni, da ima arhitekt že določene materiale, investitor že sodeluje s preferiranimi znamkami, izvajalec že pripravlja ponudbe, konkurenca pa je že vplivala na odločitve.
Pasivna prodaja vas zato redko pripelje do novih partnerjev, projektov, do dobička.
2. Aktivna prodaja (Outbound): Ko priložnost poiščeš sam
Aktivna ali outbound prodaja pomeni, da podjetje aktivno išče nove projekte, partnerje in potrebe, še preden se povpraševanje sploh pojavi.
To pomeni, da mora podjetje poznati bodoče in aktivne gradbene projekte, vzpostaviti proaktiven stik z investitorji, arhitekti in/ali izvajalci, redno obiskovati gradbišča ali klicati udeležene ter jim na sestankih predstavljati svoje produkte, tudi spremljati projekte in poznati njihove faze.
Aktivna prodaja lahko pomeni več dela, predvsem pa pomeni prednost, v prodajni proces vstopite zgodaj, ko se odločitve šele oblikujejo. Z aktivnim pristopom lahko vzpostavite zgodnji stik z akterji, ki odločajo, vplivate na materiale, rešitve in specifikacije, se izognete intenzivni cenovni bitki, pridobite večjo verjetnost uspeha, gradite dolgoročne odnose, predvsem pa si zagotovite večji dobiček.
Aktivna prodaja ni agresivna, odvečna, je strateška, cilj je, da ste prisotni tam, kjer nastajajo priložnosti, da imate teh neomejeno, da so priložnosti boljše, ne zgolj tam kjer do vas pride manjši odstotek strank, ki so še ostale.
3. Zakaj je aktivno iskanje priložnosti učinkovitejše?
Aktivna prodaja deluje zato, ker temelji na pravočasnosti. Podjetje, ki odkrije projekt v zgodnji fazi, ima ogromno prednost. Arhitekti so še neodločeni in odprti za nove rešitve, investitorji še oblikujejo proračun, tehnične odločitve še niso izoblikovane, konkurenca morda sploh še ni videla projektov.
Drastično se zmanjša tudi cenovna konkurenca, saj se pogovor vodi o rešitvah, ne o najnižji ceni.
Najboljši prodajniki v gradbeništvu vedno delujejo zgodaj. To je temelj uspešnosti velikih znamk. Morate se zavedati tudi, da se aktivna prodaja pojavlja v vseh panogah gradbeništva, tudi v vaši, vršijo jo ponudniki montažnih hiš, oken, gradbena podjetja, ponudniki strešnih kritin, tudi vijakov, hidroizolacij, ponudniki OSB plošč. Če imate občutek, da je v vaši panogi ni, to pomeni samo, da je ne vršite in zamujate priložnosti.
4. Ključ do aktivne prodaje: informacije
Za učinkovito aktivno prodajo potrebujemo ustrezno bazo podatkov. To je problem, saj vsaka prodajna ekipa ne more ročno poiskati vseh cca 3000 projektov letno v Sloveniji. Za aktivno prodajo je potrebno vedeti, kje je lokacija projekta, kdo je investitor, arhitekt, izvajalec, v kateri fazi je projekt.
5. Realtracing: Orodje, ki omogoča aktivno prodajo
Spletna platforma Realtracing rešuje prav ta problem, saj zagotavlja bazo podatkov, ki vključuje vse prej napisano. Baza podatkov združuje vse potencialne in aktivne gradbene projekte v Sloveniji in omogoča, da lahko prodajne ekipe nagovarjajo odločevalce o gradbenih materialih, produktih in storitvah.
Med podatki lahko najdete kdo je investitor projekta, kontakte arhitektov in projektantov, izvajalce in podizvajalce, statuse projektov, ključne odločevalce, filtre za iskanje projektov po tipu, velikosti, regiji in fazi.
Realtracing omogoča, da najdete projekte, pomembne za aktivno prodajo, ko se šele oblikujejo, stopite v stik v pravem trenutku, prehitite konkurenco še pred oddajo ponudb, sistematično gradite prodajni lijak, pridobite več posla z manj izgubljenega časa.
6. Zaključek: V gradbeništvu zmaga tisti, ki deluje – ne tisti, ki čaka
V gradbenem sektorju je razlika med povprečnim in dobičkonosnim podjetjem ravno v tem, da dobičkonosna podjetja ne čakajo pasivno na povpraševanja, ampak izvajajo aktivno prodajo in aktivno nagovarjajo bodoče stranke ali tiste, ki odločajo o materialih in produktih.
Realtracing pa je tisto orodje, ki omogoča, da aktivno prodajo izvajate učinkovito, vsak dan. Vzpostavite več stikov, zagotovite si več prodaje.
Realtracing: vaša prednost v gradbenem trgu.
