U građevinskom sektoru izbor građevinskih materijala često počinje mnogo prije natječaja ili početka gradnje – već u fazi projektiranja. Arhitekti, projektni uredi i inženjeri mogu značajno utjecati na to koji će materijali, sustavi i tehnička rješenja biti uključeni u projekt. Za dobavljače građevinskih materijala to znači da se prodajna prilika često pojavljuje puno ranije nego što je projekt spreman za izvedbu. Kada je materijal već definiran u projektnoj dokumentaciji, prostor za promjene postaje znatno manji.
Arhitekt kao važna polazna točka projekta
Arhitekt, odnosno voditelj projektiranja, nije samo autor idejnog rješenja. Tijekom projekta koordinira različite struke – od statike te strojarskih i elektroinstalacija do zaštite od požara. Zbog toga ima važnu ulogu u koordinaciji projektnog tima i izradi projektne dokumentacije. Hrvatska i slovenska stručna praksa jednako naglašavaju da se upravo u ovoj fazi donose brojne tehničke odluke koje određuju buduću izvedbu objekta. To znači da se važne odluke o materijalima i tehničkim rješenjima često donose mnogo prije odabira izvođača. Za dobavljača je zato ključno pitanje: Tko sudjeluje u projektu dok se još odlučuje o materijalima?
Zašto prodajna prilika počinje prije natječaja?
Kod građevinskih materijala kupac i donositelj odluke često nisu ista osoba. Investitor određuje financijski okvir projekta, izvođač kasnije naručuje materijal, dok arhitekt ili projektant već ranije može utjecati na to koje će rješenje biti uključeno u projektnu dokumentaciju.
Kupac i donositelj odluke nisu uvijek ista osoba
Za dobavljače to stvara specifičnu prodajnu dinamiku. Osoba koja će na kraju kupiti materijal nije nužno ista osoba koja je odlučila koji će se materijal ili sustav koristiti. Ako je određeno rješenje već uključeno u projektnu dokumentaciju, kasnije ga je znatno teže zamijeniti. Zato prodaja građevinskih materijala nije samo pitanje cijene i dostupnosti. Jednako je važno kada se dobavljač uključi u projekt.
Odnos se gradi prije početka gradnje
Suradnja s arhitektima i inženjerima temelji se na dugoročnom odnosu, a ne na jednokratnom prodajnom pristupu. Dobavljač koji projektni ured upozna tek kada je natječaj objavljen često dolazi prekasno – odluke o materijalima mogu biti donesene mjesecima ranije. Stručni izvori iz područja prodaje u građevinarstvu upravo zato naglašavaju važnost ranog rada s arhitektima i projektantima, prije natječaja i odabira izvođača.
Što arhitekti očekuju od dobavljača?
Arhitekti su pri odabiru novih materijala u pravilu oprezni jer je njihov profesionalni ugled izravno povezan s kvalitetom izvedenog projekta. Zbog toga pri odabiru nisu važni samo cijena i komercijalni uvjeti. Važni su i:
- tehnička dokumentacija
- pouzdanost proizvoda
- usklađenost sa standardima
- reference i primjeri primjene
- dostupnost stručne podrške
- informacije o novim materijalima i sustavima
- brz odgovor na tehnička pitanja
Dobavljač koji projektantu može pravodobno pružiti relevantne informacije ima znatno bolju poziciju od onoga koji se uključuje tek u fazi prikupljanja ponuda.
Stručne informacije važan su prodajni kanal
Istraživanje Američkog instituta arhitekata (AIA) iz 2023. pokazuje da 83 % arhitekata prati edukacije i webinare kao važan izvor informacija o novim proizvodima, dok 77 % želi da ih proizvođači i dobavljači redovito informiraju o novostima. To potvrđuje jednu od ključnih karakteristika B2B prodaje u građevinarstvu: arhitektu nije potreban klasičan prodajni govor, već kvalitetna stručna informacija u pravom trenutku.
Što za dobavljača znači rani kontakt?
Ako je materijal definiran već u fazi projektiranja, prodajna strategija ne može započeti tek objavom natječaja. Dobavljač najprije mora znati:
- koji se projekti pripremaju
- tko je investitor
- tko je projektant
- u kojoj je fazi projekt
- koja su tehnička rješenja predviđena
- kada projekt prelazi u sljedeću fazu
Zato je za prodajne timove važno pratiti projekte još prije početka gradnje.
Kako dobavljači prepoznaju projekte dovoljno rano?
Kod većeg broja projekata ručno praćenje tržišta postaje zahtjevno jer su podaci o lokaciji, investitoru, projektantu, izvođaču i fazi projekta često raspršeni. Sustavno praćenje omogućuje prodajnim timovima da projekte prepoznaju već u ranim fazama, kada se ključne odluke još donose i kada je moguće pravodobno uspostaviti kontakt.
Rizici preniskih cijena projektiranja
Na hrvatskom tržištu javne nabave projektantskih usluga često se ističe problem preniskih cijena projektiranja. Kada je honorar projektanta prenizak u odnosu na stvarni opseg posla, to može utjecati na kvalitetu tehničkih rješenja i dugoročnu funkcionalnost objekta. Za dobavljače je to važno jer kvaliteta projektiranja utječe i na mogućnost usporedbe različitih materijala i tehničkih sustava.
Što to znači za prodaju građevinskih materijala?
Ključna promjena je u razumijevanju trenutka kada zapravo počinje prodajna prilika. Kod tradicionalnog pristupa projekt postaje zanimljiv kada započne gradnja ili kada je objavljen natječaj. Kod proaktivnog pristupa projekt je zanimljiv već onda kada je moguće identificirati investitora, projektni ured i fazu projektiranja. To prodajnim timovima omogućuje da:
- pravodobno identificiraju nove projekte
- uspostave kontakt s projektantima
- predstave tehnička rješenja
- prate razvoj projekta
- prilagode prodajni pristup fazi projekta
- prepoznaju pravi trenutak za nabavu
Rano prepoznavanje poslovnih prilika
Za dobavljače građevinskih materijala nije dovoljno znati gdje se danas gradi. Jednako je važno znati što će se graditi, tko projektira i u kojoj je fazi projekt. Platforme za praćenje građevinskih projekata, poput RealTracinga, omogućuju uvid u podatke o investitorima, projektantima, izvođačima i fazama projekata u Hrvatskoj i Sloveniji. Vrijednost takvih podataka za prodajne timove nije samo u praćenju gradilišta, već u ranom prepoznavanju projekata – u trenutku kada je još moguće razviti poslovni odnos prije nego što izbor materijala postane konačan.
