U građevinskom sektoru često se događa da prodajni tim dođe do prave osobe, ali s pogrešnom porukom. Razlog je jednostavan – arhitekt, investitor i izvođač imaju različite uloge u istom projektu pa ih zanimaju i različite stvari. Ako želite biti uspješni u prodaji, važno je razumjeti što je svakom od njih važno i tome prilagoditi svoj pristup.
Zašto isti prodajni pristup ne funkcionira za sve sudionike projekta
Kod većine građevinskih projekata o kupnji ne odlučuje samo jedna osoba. Investitor financira projekt, arhitekt definira tehnička rješenja, a izvođač je odgovoran za to da se projekt izvede na vrijeme i u skladu s projektom. Svaki od njih ima svoju ulogu i odgovornost, zbog čega od dobavljača očekuje drugačije informacije. Zbog toga univerzalna prodajna prezentacija rijetko donosi najbolje rezultate. Mnogo je učinkovitije poruku prilagoditi osobi s kojom razgovarate.
Kako prodavati investitoru
Što je investitoru najvažnije
Investitor financira projekt pa ga prije svega zanimaju niži troškovi korištenja objekta, veći povrat ulaganja, manji rizik od prekida poslovanja, veća vrijednost nekretnine te što brži završetak gradnje. Tehničke pojedinosti proizvoda obično nisu u prvom planu. Mnogo mu je važnije kako će određeno rješenje utjecati na uspješnost investicije. Zato u razgovoru s investitorom treba naglasiti rokove izvedbe, utjecaj na proračun, dugoročne uštede i druge mjerljive koristi.
Kako prodavati arhitektu
Zašto je važno da proizvod bude uvršten u projektnu specifikaciju
Arhitekt odlučuje hoće li određeni proizvod ili njegovo svojstvo biti uključeni u projekt. Pri tome procjenjuje tehničku ispravnost, funkcionalnost, estetsku vrijednost i usklađenost s propisima. Za mnoge proizvođače građevinskih materijala upravo je uvrštavanje proizvoda u projektnu specifikaciju jedan od najvažnijih ciljeva jer često predstavlja temelj za kasniju potražnju. Kod prodaje arhitektima zato su posebno važni kvalitetna tehnička dokumentacija, certifikati, reference i jasne informacije o karakteristikama proizvoda.
Uloga arhitekta u građevinskim projektima u Sloveniji
U Sloveniji arhitekt kod privatnih investicija često ima i širu ulogu. Izrađuje izvedbeni projekt s troškovnikom radova na temelju kojeg investitor započinje odabir izvođača. Osim toga, redovito obilazi gradilište, provodi projektantski nadzor i brine o cjelokupnom izgledu objekta. To znači da njegove odluke mogu značajno utjecati na odabir materijala i dobavljača tijekom cijelog projekta.
Kako prodavati izvođaču
Zašto su pouzdanost i izvedba važniji od cijene
Zadatak izvođača je završiti projekt u predviđenom roku, unutar planiranog proračuna i u skladu sa zahtjevima koje je postavio arhitekt. Kod odabira dobavljača cijena obično nije jedini kriterij. Mnogo su važniji pouzdanost, dostupnost materijala, usklađenost s propisima i provjerene reference. Pogrešan odabir dobavljača može uzrokovati kašnjenja i ugroziti cijeli plan izvođenja radova. Zato izvođači najčešće traže partnere na koje se mogu osloniti, posebno kada je riječ o zahtjevnijim projektima.
Prodaja u građevinarstvu uključuje više donositelja odluka
Tko odlučuje, tko kupuje, a tko plaća
Građevinski projekti imaju jednu posebnost – osoba koja kupuje proizvod često nije ista osoba koja odlučuje o njegovu odabiru. Arhitekt definira specifikaciju, izvođač kupuje, a investitor financira projekt. To potvrđuju i šira B2B istraživanja. U prosječnu B2B odluku o kupnji uključeno je gotovo sedam osoba, a u građevinskom sektoru taj je broj često i veći.
Zašto je važno obratiti se svim ključnim sudionicima
Ako prodajni tim komunicira samo s jednim od sudionika projekta, postoji velika mogućnost da će konačnu odluku donijeti netko drugi. Ni najbolji proizvod neće dati rezultat ako prava informacija ne dođe do prave osobe u pravom trenutku. Uspješna prodaja u građevinarstvu zato se temelji na razumijevanju cijelog procesa donošenja odluka i prilagodbi komunikacije svakom sugovorniku.
Podaci kao prednost u prodaji u građevinarstvu
Kako Realtracing pomaže prodajnim timovima
Prvi korak prema uspješnoj prodaji nije priprema ponude, nego prava informacija. Važno je znati tko je investitor, tko arhitekt, tko izvođač te u kojoj se fazi gradnje pojedini projekt trenutno nalazi. Platforme poput Realtracinga prikupljaju i strukturiraju podatke o gradilištima, novogradnjama i građevinskim dozvolama u Hrvatskoj i Sloveniji. Na taj način prodajnim timovima omogućuju da još prije prvog kontakta razumiju projekt i ulogu svakog sugovornika. Umjesto slanja opće ponude, mogu pripremiti poruku prilagođenu investitoru, arhitektu ili izvođaču. U građevinskom sektoru, gdje u donošenju odluka sudjeluje više različitih dionika, upravo takav pristup često čini razliku između uspješno sklopljenog i izgubljenog posla.
