Većina ljudi smatra da se prodajna prilika otvara tek kada projekt postane vidljiv – kada se na gradilištu pojave prvi strojevi, ograda ili ploča s imenom investitora. U praksi se, međutim, mnoge ključne odluke na građevinskim projektima i investicijama donose znatno ranije – u fazi projektiranja, ishođenja dozvola i pripreme investicije.
Kada je gradilište vidljivo, često je već prekasno
Interna analiza Realtracinga, provedena na uzorku od 173 tvrtke iz građevinskog sektora, pokazala je da 83 % tvrtki aktivno prati projekte još prije početka gradnje, dok ih 64 % projekte prati i tijekom aktivne izgradnje. Te se dvije skupine često preklapaju, što znači da tvrtke koje rano prepoznaju poslovne prilike projekte prate tijekom cijelog životnog ciklusa – od pripreme do izvedbe.
Analizu je vodio Jernej Vengušt, Head of Sales u Realtracingu. Rezultati pokazuju da se odluke o dobavljačima, izvođačima i dijelu tehničkih rješenja često oblikuju već u fazi projektiranja i ishođenja dozvola – mnogo prije nego što gradnja fizički započne.
Zašto su rane informacije toliko važne
Prepoznavanje prilika prije konkurencije
Tvrtka koja za projekt sazna u fazi pripreme dokumentacije može steći prednost od nekoliko tjedana ili čak mjeseci. To vrijeme omogućuje uspostavljanje kontakta s investitorom, kvalitetniju pripremu ponude i veću mogućnost uključivanja u projekt.
Pravovremeno prepoznavanje ključnih sudionika
U ranim fazama projekta investitor, arhitekt, projektant i ostali ključni sudionici često su već poznati, ali informacije još nisu široko dostupne. Upravo zato strukturirani podaci o građevinskim projektima predstavljaju važnu konkurentsku prednost.
Uključivanje već u fazi projektiranja
Mnoge odluke o materijalima, građevinskim sustavima i tehničkim rješenjima donose se prije raspisivanja natječaja za izvođače ili dobavljače. Tvrtke koje sudjeluju u toj fazi imaju znatno veću vjerojatnost da njihova rješenja postanu dio projekta.
Kontakt prije odabira dobavljača
Kada je gradilište već aktivno, ugovori s mnogim ključnim dobavljačima često su već potpisani. Rani kontakt znači mogućnost sudjelovanja u procesu odabira, a ne samo natjecanje za kasnije dodatne radove.
Gdje nastaje najviše prodajnih prilika?
| Faza građevinskog projekta | Najveća poslovna prilika |
|---|---|
| Projektiranje | Predstavljanje materijala i tehničkih rješenja |
| Ishođenje dozvola | Prvi kontakt s investitorom i projektnim timom |
| Priprema natječaja | Pravovremena priprema ponuda |
| Aktivna gradnja | Izvedba, dodatni radovi i prateće usluge |
Sam podatak nije dovoljan
Znati što se gradi danas više nije dovoljno. Informacije o aktivnom gradilištu često su javno dostupne tek kada su ključne odluke već donesene. Prava vrijednost je u tome da tvrtka za projekt sazna dovoljno rano kako bi mogla djelovati – pripremiti ponudu, uspostaviti kontakt ili sudjelovati u odabiru rješenja prije nego što se donesu konačne odluke. Za prodajne timove u građevinskom sektoru to znači promjenu pristupa: manje praćenja već otvorenih gradilišta, a više praćenja građevinskih projekata u fazama kada se poslovne prilike tek stvaraju.
Kada vaš prodajni tim najčešće ulazi u novi projekt – prije početka gradnje, tijekom gradnje ili tek kada je gradilište već vidljivo?
Metodološka napomena: analiza se temelji na uzorku od 173 tvrtke koje posluju s Realtracingom te istražuje u kojim fazama građevinskih projekata tvrtke najčešće prate poslovne prilike.
