V gradbenem sektorju se izbira gradbenih materialov pogosto začne precej pred razpisom ali začetkom gradnje – že v fazi projektiranja. Arhitekti, projektne pisarne in inženirji lahko pomembno vplivajo na to, kateri materiali, sistemi in tehnične rešitve bodo vključeni v projekt. Za dobavitelje gradbenih materialov to pomeni, da se prodajna priložnost pogosto pojavi veliko prej, kot je projekt pripravljen na izvedbo. Ko je material že določen v projektni dokumentaciji, je prostor za spremembe manjši.
Arhitekt kot pomembna vstopna točka projekta
Arhitekt oziroma vodja projektiranja ni le avtor idejne zasnove. Pri projektu usklajuje različne stroke – od statike in strojnih ter električnih inštalacij do požarne varnosti. Vodja projektiranja ima zato pomembno vlogo pri usklajevanju projektne skupine in pripravi projektne dokumentacije. ZAPS v svoji Beli knjigi posebej izpostavlja njegovo vlogo pri koordinaciji različnih strok in pripravi dokumentacije. To pomeni, da se lahko pomembne odločitve o materialih in tehničnih rešitvah sprejmejo že dolgo pred izborom izvajalca.
Za dobavitelja je zato pomembno vprašanje: Kdo je vključen v projekt v času, ko se o materialih še odloča?
Zakaj se prodajna priložnost začne pred razpisom?
Pri gradbenih materialih kupec in odločevalec pogosto nista ista oseba. Investitor lahko določi finančni okvir projekta, izvajalec kasneje naroči material, arhitekt ali projektant pa lahko že prej vpliva na to, katera rešitev bo vključena v projektno dokumentacijo.
Kupec in odločevalec sta lahko različni osebi
Za dobavitelje to ustvarja specifično prodajno dinamiko. Oseba, ki bo material na koncu kupila, ni nujno tista, ki je odločila, kateri material oziroma sistem bo uporabljen. Če je določena rešitev že vključena v projektno dokumentacijo, jo je v poznejših fazah težje zamenjati. Zato prodaja gradbenih materialov ni vedno samo vprašanje cene in razpoložljivosti. Pomembno je tudi, kdaj se dobavitelj vključi v projekt.
Odnos se gradi pred začetkom gradnje
Pri delu z arhitekti in inženirji je zato pomembna dolgoročna gradnja odnosa. Dobavitelj, ki projektno pisarno spozna šele takrat, ko je razpis že objavljen, lahko pride v stik z odločitvijo, ki je bila sprejeta že mesece prej. Strokovni viri s področja prodaje v gradbeništvu zato poudarjajo pomen zgodnjega sodelovanja z arhitekti in inženirji – še pred razpisom in izborom izvajalca.
Kaj arhitekti pričakujejo od dobaviteljev?
Arhitekti so pri izbiri novih materialov praviloma previdni. Njihova odločitev je povezana tudi z odgovornostjo za kakovost in uspešnost izvedenega projekta. Zato pri izbiri niso pomembni samo cena in prodajni pogoji. Pomembni so tudi:
- tehnična dokumentacija,
- zanesljivost izdelka,
- skladnost s standardi,
- reference in primeri uporabe,
- razpoložljivost strokovne podpore,
- informacije o novih materialih in sistemih,
- možnost hitrega odgovora na tehnična vprašanja.
Dobavitelj, ki lahko projektantu pravočasno zagotovi relevantne informacije, ima zato drugačno izhodišče kot dobavitelj, ki se pojavi šele v fazi zbiranja ponudb.
Strokovne informacije so pomemben prodajni kanal
Raziskava ameriškega združenja arhitektov (AIA) iz leta 2023 kaže, da 83 odstotkov arhitektov spremlja izobraževanja in spletne seminarje kot pomemben vir informacij o novih izdelkih, 77 odstotkov pa si želi, da bi jih proizvajalci in dobavitelji redno obveščali o novostih. Podatek kaže na širšo značilnost B2B prodaje v gradbeništvu: arhitekt ne potrebuje nujno klasičnega prodajnega nagovora, temveč predvsem uporabne strokovne informacije ob pravem času.
Kaj pomeni zgodnji stik za dobavitelja?
Če je material določen že v fazi projektiranja, se prodajna strategija ne more začeti šele z razpisom. Dobavitelj mora najprej vedeti:
- kateri projekti se pripravljajo,
- kdo je investitor,
- kdo je projektant,
- v kateri fazi je projekt,
- katere tehnične rešitve so predvidene,
- kdaj bo projekt prešel v naslednjo fazo.
Za prodajne ekipe je zato pomembno spremljanje projektov že pred začetkom gradnje.
Kako dobavitelji prepoznajo projekte dovolj zgodaj?
Pri večjem številu projektov je ročno spremljanje trga zahtevno, saj so podatki o lokaciji, investitorju, projektantu, izvajalcu in fazi projekta pogosto razpršeni. Z organiziranim spremljanjem lahko prodajne ekipe projekte prepoznajo že v zgodnjih fazah, ko se ključne odločitve še sprejemajo, in tako pravočasno vzpostavijo stik s potencialnimi kupci.
Tveganja nizkocenovnega projektiranja
Na hrvaškem trgu se pri javnem naročanju projektantskih storitev pogosto izpostavlja tudi tveganje prenizkih cen projektiranja. Če je honorar projektanta prenizek glede na potreben čas in obseg dela, lahko to vpliva na kakovost tehničnih rešitev in dolgoročno tudi na funkcionalnost objekta. Za dobavitelje je to pomembno predvsem zato, ker kakovost projektiranja vpliva tudi na možnosti za primerjavo različnih materialov in tehničnih rešitev.
Kaj to pomeni za prodajo gradbenih materialov?
Ključna sprememba je v razumevanju trenutka, ko se začne prodajna priložnost. Pri klasičnem pristopu je projekt zanimiv, ko se začne gradnja ali ko je objavljen razpis. Pri bolj zgodnjem pristopu je projekt zanimiv že takrat, ko je mogoče identificirati investitorja, projektno pisarno in fazo projektiranja. To prodajni ekipi omogoča, da:
- pravočasno identificira nove projekte,
- vzpostavi stik s projektanti,
- predstavi tehnične rešitve,
- spremlja razvoj projekta,
- pripravi prodajni pristop glede na fazo projekta,
- pravočasno prepozna trenutek, ko se začne nabava.
Zgodnje prepoznavanje priložnosti
Za dobavitelje gradbenih materialov zato ni dovolj, da vedo, kje se danes gradi. Pomembno je tudi vedeti, kaj se bo gradilo, kdo projekt pripravlja in v kateri fazi je projekt. Platforme za spremljanje gradbenih projektov, kot je Realtracing, lahko pri tem ponudijo podatke o investitorjih, projektantih, izvajalcih in fazah projektov na območju Slovenije in Hrvaške. Za prodajne ekipe je vrednost takšnih podatkov predvsem v zgodnjem prepoznavanju relevantnih projektov – v času, ko je mogoče še vplivati na razvoj poslovnega odnosa in preden je izbira materialov dokončno zaključena.
