V gradbenem sektorju se pogosto zgodi, da prodajna ekipa pride do pravega sogovornika, vendar z napačnim sporočilom. Razlog je preprost – arhitekt, investitor in izvajalec imajo v istem projektu različne vloge, zato jih zanimajo tudi različne stvari. Če želimo biti pri prodaji uspešni, moramo razumeti, kaj je posameznemu deležniku pomembno in temu prilagoditi svoj pristop.
Zakaj enak prodajni pristop ne deluje pri vseh deležnikih
Pri večini gradbenih projektov o nakupu ne odloča ena sama oseba. Investitor projekt financira, arhitekt določa tehnične rešitve, izvajalec pa skrbi, da je objekt zgrajen pravočasno in v skladu z načrti. Vsak od njih ima svoje odgovornosti, zato tudi od dobaviteljev pričakuje drugačne informacije. Prav zato univerzalna prodajna predstavitev redko prinese najboljše rezultate. Veliko bolj učinkovito je, da je sporočilo prilagojeno osebi, s katero se pogovarjate.
Kako prodajati investitorju
Kaj investitorja pri projektu najbolj zanima
Investitor projekt financira, zato ga zanimajo predvsem nižji obratovalni stroški, višji donos od najema, manjše tveganje poslovne prekinitve, večja preprodajna vrednost in hitrost dokončanja gradnje. Tehnične podrobnosti izdelka običajno niso v ospredju. Pomembneje je, kako bo določena rešitev vplivala na uspešnost naložbe. Zato je pri pogovoru z investitorjem smiselno izpostaviti rok izvedbe, vpliv na proračun, dolgoročne prihranke in druge merljive koristi.
Kako prodajati arhitektu
Zakaj je vključitev v projektno specifikacijo pomembna
Arhitekt odloča, ali bo določen produkt ali njegova lastnost vključena v projekt. Pri tem ocenjuje tehnično ustreznost, funkcionalnost, estetski vidik in skladnost z zakonodajo. Za številne proizvajalce gradbenih materialov je vključitev v projektno specifikacijo eden najpomembnejših ciljev, saj prav ta pogosto vpliva na kasnejše povpraševanje. Pri prodaji arhitektom so zato ključni kakovostna tehnična dokumentacija, certifikati, reference in jasne informacije o lastnostih izdelka.
Vloga arhitekta pri gradbenih projektih v Sloveniji
V Sloveniji ima arhitekt pri zasebnih investicijah pogosto še širšo vlogo. Pripravi projekt za izvedbo skupaj s popisom del, na podlagi katerega investitor začne izbirati izvajalca. Poleg tega spremlja gradnjo, izvaja projektantski nadzor in skrbi za celostno podobo objekta. To pomeni, da lahko njegove odločitve pomembno vplivajo na izbiro materialov in dobaviteljev skozi celoten projekt.
Kako prodajati izvajalcu
Zakaj sta zanesljivost in izvedba pomembnejši od cene
Naloga izvajalca je, da projekt izvede pravočasno, znotraj predvidenega proračuna in v skladu z zahtevami, ki jih je določil arhitekt. Pri izbiri dobavitelja cena običajno ni edini dejavnik. Veliko pomembnejši so zanesljivost, razpoložljivost materialov, skladnost s predpisi in preverjene reference. Napačna izbira dobavitelja lahko povzroči zamude in ogrozi celoten terminski načrt projekta. Izvajalci zato pogosto iščejo partnerje, na katere se lahko zanesejo tudi pri zahtevnejših projektih.
Prodaja v gradbeništvu vključuje več odločevalcev
Kdo odloča, kdo kupuje in kdo plača
Gradbeni projekti imajo posebno značilnost – oseba, ki kupi produkt, pogosto ni ista kot tista, ki o njem odloča. Arhitekt določi specifikacijo, izvajalec izvede nakup, investitor pa projekt financira. Podobno kažejo tudi širše B2B raziskave. V povprečno B2B nakupno odločitev je vključenih skoraj sedem ljudi, v gradbeništvu pa je to število pogosto še večje.
Zakaj je pomembno nagovoriti vse ključne deležnike
Če prodajna ekipa nagovori le enega od teh deležnikov, obstaja velika možnost, da bo končno odločitev sprejel nekdo drug. Tudi najboljši produkt ne prinese rezultata, če prave informacije ne pridejo do prave osebe ob pravem času. Uspešna prodaja v gradbeništvu zato temelji na razumevanju celotnega procesa odločanja in prilagajanju komunikacije vsakemu sogovorniku posebej.
Podatki kot prednost pri prodaji v gradbeništvu
Kako Realtracing pomaga prodajnim ekipam
Prvi korak do uspešne prodaje ni priprava ponudbe, ampak prava informacija. Pomembno je vedeti, kdo je pri posameznem projektu investitor, kdo arhitekt, kdo izvajalec in v kateri fazi gradnje se projekt trenutno nahaja. Platforme, kot je Realtracing, zbirajo in strukturirajo podatke o gradbiščih, novogradnjah in gradbenih dovoljenjih v Sloveniji in na Hrvaškem. Prodajnim ekipam omogočajo, da še pred prvim stikom razumejo projekt in vlogo posameznega sogovornika. Namesto splošne ponudbe lahko pripravijo sporočilo, prilagojeno investitorju, arhitektu ali izvajalcu. V gradbenem sektorju, kjer pri odločitvah sodeluje več različnih deležnikov, je prav takšen pristop pogosto tista razlika, ki odloča med uspešno sklenjenim in izgubljenim poslom.
