Večina ljudi misli, da se prodajna priložnost odpre, ko se na gradbišču pojavijo prvi stroji, ograja ali tabla z imenom investitorja. V praksi pa se številne ključne odločitve pri gradbenih projektih in investicijah sprejmejo že precej prej – v fazi projektiranja, pridobivanja dovoljenj in priprave investicije.
Ko je gradbišče vidno, je pogosto že prepozno
Interna analiza Realtracinga, ki je zajela 173 podjetij iz gradbenega sektorja, je pokazala, da 83 % podjetij aktivno spremlja projekte že pred začetkom gradnje, 64 % pa jih spremlja tudi v fazi aktivne gradnje. Skupini se pogosto prekrivata, kar pomeni, da podjetja, ki zgodaj prepoznajo poslovne priložnosti, projekte spremljajo skozi celoten življenjski cikel – od priprave do izvedbe.
Analizo je vodil Jernej Vengušt, Head of Sales pri Realtracingu. Rezultati kažejo, da se odločitve o dobaviteljih, izvajalcih in delu tehničnih rešitev pogosto oblikujejo že v fazi projektiranja ter pridobivanja dovoljenj – še preden se gradnja fizično začne.
Zakaj je zgodnja informacija tako pomembna
Prepoznavanje priložnosti pred konkurenco
Podjetje, ki za projekt izve v fazi priprave dokumentacije, lahko pridobi več tednov ali celo mesecev prednosti. Ta čas omogoča vzpostavitev stika z investitorjem, boljšo pripravo ponudbe in več možnosti za vključitev v projekt.
Pravočasno prepoznavanje ključnih akterjev
V zgodnjih fazah so investitor, arhitekt, projektant in drugi ključni udeleženci pogosto že znani, vendar informacije še niso široko dostopne. Prav dostop do strukturiranih podatkov omogoča hitrejše in bolj ciljno usmerjeno iskanje poslovnih priložnosti.
Sodelovanje že v fazi projektiranja
Veliko odločitev o materialih, gradbenih sistemih in tehničnih rešitvah nastane še pred razpisom za izvajalce ali dobavitelje. Podjetja, ki so prisotna v tej fazi, imajo več možnosti, da njihove rešitve postanejo del projekta.
Vzpostavitev stika pred izbiro dobaviteljev
Ko je gradbišče že aktivno, so pogodbe z mnogimi ključnimi dobavitelji pogosto že podpisane. Zgodnji stik pomeni možnost sodelovanja pri izbiri, ne le konkuriranja za poznejša dodatna dela.
Kje nastane največ prodajnih priložnosti?
| Faza gradbenega projekta | Največja poslovna priložnost |
|---|---|
| Projektiranje | Predstavitev materialov in tehničnih rešitev |
| Pridobivanje dovoljenj | Prvi stik z investitorjem in projektno ekipo |
| Razpisna priprava | Pravočasna priprava ponudb |
| Aktivna gradnja | Izvedba, dodatna dela in podporne storitve |
Podatek sam po sebi ni dovolj
Vedeti, kaj se gradi, danes ni več dovolj. Informacije o aktivnem gradbišču so pogosto javno dostopne tudi kasneje. Resnična vrednost je v tem, da podjetje za projekt izve dovolj zgodaj, da lahko ukrepa – pripravi ponudbo, vzpostavi stik ali sodeluje pri oblikovanju rešitev, preden so ključne odločitve sprejete. Za prodajne ekipe v gradbenem sektorju to pomeni spremembo pristopa: manj spremljanja že odprtih gradbišč in več spremljanja gradbenih projektov v fazah, ko se poslovne priložnosti šele ustvarjajo.
Kdaj vaša prodajna ekipa najpogosteje vstopi v nov projekt – pred začetkom gradnje, med gradnjo ali šele, ko je gradbišče že vidno?
Metodološka opomba: analiza temelji na vzorcu 173 podjetij, ki poslujejo z Realtracingom, in preučuje, v katerih fazah gradbenih projektov podjetja najpogosteje spremljajo poslovne priložnosti.
