Za dobavljače građevinskog materijala pravi trenutak za kontakt s projektom često je važniji od samog broja prodajnih kontakata. Ako tvrtka za projekt sazna tek kada je fasadni sustav već određen, može biti prekasno za kvalitetan ulazak u proces i utjecaj na odluku. Zato je prodajnim timovima važno znati što se gradi, tko sudjeluje u projektu i, prije svega, u kojoj se fazi projekt nalazi. Upravo je to bio izazov jednog dobavljača fasadnih sustava koji je želio poboljšati način pronalaženja novih projekata i skratiti vrijeme od prvog kontakta do konkretne prodajne prilike.
Problem: prodajni tim za projekte je saznavao prekasno
Kod klasičnog pristupa pronalaženju novih projekata prodavači se najčešće oslanjaju na javne natječaje, postojeće kontakte, preporuke i informacije koje dolaze s tržišta. Takav pristup može biti učinkovit, ali ima jedno važno ograničenje: projekt često postane vidljiv tek kada je gradnja već dovoljno napredovala. Za dobavljača fasadnih sustava to može biti problem. Kada se pojavi konkretan upit za fasadu, ključne odluke o materijalima, sustavu i tehničkim specifikacijama već mogu biti donesene. Prodajni predstavnik tada ulazi u proces u kojem konkurencija već ima određenu prednost. Zato je glavno pitanje bilo jednostavno: Kako doći do projekta ranije?
Rješenje: praćenje projekata u ranijim fazama
Umjesto da prodajni tim prati samo aktivne natječaje i otvorene upite, počeo je pratiti projekte već u ranijim fazama. Pritom nisu važni samo podaci o samoj gradnji. Jednako je važno znati:
- tko je investitor,
- tko je projektant,
- tko je glavni izvođač,
- o kakvom se objektu radi,
- u kojoj je fazi projekt,
- kada je projekt prešao u novu fazu.
Takav pristup mijenja i način rada prodajnog tima. Prodavač više ne čeka da se pojavi službeni upit, nego može ranije prepoznati potencijalni projekt i početi graditi odnos s relevantnim sudionicima.
Od praćenja projekata do konkretnih prodajnih prilika
Za dobavljača fasadnih sustava cilj nije bio samo pronaći više projekata, nego dobiti bolji pregled nad tržištem. Umjesto pitanja: "Gdje trenutno traže fasadne materijale?" prodajni proces počinje pitanjem: "Koji će projekti trebati fasadne materijale u sljedećim mjesecima?" To je važna razlika. Ako prodajni tim projekt prepozna dovoljno rano, može provjeriti investitora, glavnog izvođača i projektanta te procijeniti je li projekt relevantan za njegovu ponudu. Na taj način prodavači više vremena mogu posvetiti projektima s većim potencijalom, umjesto ručnom traženju informacija kroz različite izvore.
Ključ nije samo u podatku, nego u pravom trenutku
Kod građevinskih projekata informacije se brzo mijenjaju. Projekt koji je prije nekoliko mjeseci bio tek u pripremi danas može biti u fazi gradnje. Drugi projekt može imati izdanu građevinsku dozvolu, ali radovi još nisu počeli. Treći je već u fazi kada se donose odluke o konkretnim materijalima i izvođačima. Zato za prodaju nije dovoljno znati samo što se gradi. Važno je znati i:
Tko sudjeluje u projektu?
Investitor, projektant i izvođač imaju različite uloge u donošenju odluka o materijalima. Pravi kontakt često je važniji od samog projekta.
U kojoj je fazi projekt?
Faza projekta pomaže procijeniti je li trenutak za kontakt odgovarajući. Prerani kontakt može značiti izgubljeno vrijeme, a prekasni izgubljenu poslovnu priliku.
Što se na projektu promijenilo?
Nova faza, početak radova, promjena izvođača ili drugi važan događaj mogu značiti da je projekt ponovno zanimljiv prodajnom timu.
Što se promijenilo u prodajnom procesu?
Korištenjem podataka o građevinskim projektima dobavljač fasadnih sustava mogao je prodajni proces usmjeriti preciznije. Umjesto širokog traženja potencijalnih kupaca, tim je prvo identificirao relevantne projekte, a zatim provjerio tvrtke povezane s njima. To znači manje ručnog istraživanja i bolji pregled nad tim kada je pravi trenutak za kontakt. Rezultat nije samo veći broj potencijalnih projekata. Najvažnija promjena je mogućnost da se prodajni tim uključi u proces prije nego što su odluke o materijalima već zaključene.
Sličan pristup mogu koristiti i drugi dobavljači
Primjer dobavljača fasadnih sustava nije ograničen samo na fasade. Sličan pristup može biti koristan tvrtkama koje prodaju:
- izolacijske sustave,
- prozore i vrata,
- krovne sustave,
- elektroopremu,
- HVAC sustave,
- dizala,
- građevinsku mehanizaciju,
- završne građevinske materijale.
Kod svih tih kategorija važno je znati koji projekti dolaze i tko sudjeluje u donošenju odluka.
Podaci kao dio prodajnog procesa
Za B2B prodaju u hrvatskom građevinskom sektoru nije dovoljan samo velik popis tvrtki. Potreban je kontekst. Projekt povezuje investitora, glavnog izvođača, projektanta, lokaciju i fazu gradnje. Kada su ti podaci dostupni na jednom mjestu, prodajni tim lakše može prepoznati koji projekti predstavljaju konkretnu poslovnu priliku. Realtracing prati građevinske projekte u Hrvatskoj i Sloveniji te uz pojedine projekte bilježi podatke poput investitora, izvođača, projektanta i faze projekta. Za dobavljače građevinskog materijala to znači jednostavnu, ali važnu promjenu:**** umjesto da čekaju da projekt dođe do njih, mogu ranije pronaći projekte koji će njihove proizvode trebati.
