Za dobavitelje gradbenih materialov je pravi trenutek za stik s projektom pogosto pomembnejši od samega števila prodajnih kontaktov. Če podjetje za projekt izve šele takrat, ko je fasadni sistem že določen, je lahko za zgodnji vpliv na odločitev že prepozno. Zato je za prodajne ekipe pomembno, da vedo, kaj se gradi, kdo je v projekt vključen in predvsem, v kateri fazi je projekt. Prav to je bil izziv dobavitelja fasadnih sistemov, ki je želel izboljšati način iskanja novih projektov in skrajšati čas od prvega kontakta do prodajne priložnosti.
Problem: prodajna ekipa je za projekte izvedela prepozno
Pri klasičnem iskanju novih projektov prodajalci pogosto uporabljajo javne razpise, priporočila, obstoječe kontakte in informacije s trga. Tak pristop lahko deluje, vendar ima eno pomembno omejitev: projekt pogosto postane viden šele, ko je gradnja že dovolj napredovala. Za dobavitelja fasadnih sistemov je to lahko problem. Ko pride do povpraševanja za fasado, so lahko ključne odločitve o materialih, sistemu ali specifikaciji že sprejete. Prodajalec se takrat vključuje v proces, v katerem je konkurenca že prisotna. Zato je bilo vprašanje preprosto: Kako priti do projekta prej?
Rešitev: spremljanje projektov že v zgodnejših fazah
Namesto da bi prodajna ekipa iskala samo aktivna povpraševanja, je začela spremljati projekte že v zgodnejših fazah. Pri tem niso pomembni samo podatki o sami gradnji. Pomembno je tudi, kdo je povezan s projektom:
- kdo je investitor,
- kdo je projektant,
- kdo je izvajalec,
- kakšna je vrsta objekta,
- v kateri fazi je projekt,
- in kdaj se je projekt premaknil v novo fazo.
Tak način dela spremeni tudi prodajni proces. Prodajalec ne čaka več, da se pojavi povpraševanje, ampak lahko potencialni projekt prepozna prej in začne graditi odnos z relevantnimi podjetji.
Od iskanja projektov do konkretnih prodajnih priložnosti
Za dobavitelja fasadnih sistemov je bil cilj predvsem boljši pregled nad trgom. Namesto vprašanja: "Kje trenutno iščejo fasaderske materiale?" se prodajni proces začne z vprašanjem: "Kateri projekti bodo fasadne materiale potrebovali v prihodnjih mesecih?" To je pomembna razlika. Če prodajna ekipa projekt zazna dovolj zgodaj, lahko preveri investitorja, izvajalca in projektanta ter oceni, ali je projekt zanjo relevanten. S tem lahko prodajalci svoj čas namenijo projektom z večjim potencialom, namesto da bi ročno iskali informacije po različnih virih.
Ključ ni samo v podatku, ampak v pravem trenutku
Pri gradbenih projektih se informacije hitro spreminjajo. Projekt, ki je bil pred nekaj meseci še v pripravi, je lahko danes že v gradnji. Drug projekt ima izdano dovoljenje, vendar se dela še niso začela. Tretji je že v fazi, ko se odločajo o konkretnih materialih in izvajalcih. Zato za prodajo ni dovolj vedeti samo, kaj se gradi. Pomembno je vedeti tudi:
Kdo je vključen v projekt?
Investitor, projektant in izvajalec imajo različne vloge pri odločitvah o materialih. Pravi kontakt je zato pogosto pomembnejši od samega projekta.
V kateri fazi je projekt?
Faza projekta pomaga oceniti, ali je trenutek za stik primeren. Prezgodnji kontakt lahko pomeni izgubljen čas, prepozen pa izgubljeno prodajno priložnost.
Kaj se je na projektu spremenilo?
Nova faza, začetek gradnje, sprememba izvajalca ali drug pomemben dogodek lahko pomeni, da je projekt ponovno zanimiv za prodajno ekipo.
Kaj se je spremenilo pri prodajnem procesu?
Z uporabo podatkov o gradbenih projektih je dobavitelj fasadnih sistemov lahko prodajni proces usmeril bolj ciljno. Namesto širokega iskanja potencialnih strank je lahko ekipa najprej identificirala relevantne projekte in nato preverila podjetja, povezana z njimi. To pomeni manj ročnega iskanja in predvsem boljši pregled nad tem, kdaj je smiselno stopiti v stik. Rezultat ni samo večji seznam potencialnih projektov. Bistvena sprememba je, da prodajna ekipa dobi možnost, da se v prodajni proces vključi preden je odločitev o materialih že zaključena.
Podoben pristop lahko uporabijo tudi drugi dobavitelji
Primer fasadnega dobavitelja ni omejen samo na fasadne sisteme. Podoben pristop je lahko relevanten za podjetja, ki prodajajo:
- izolacijo,
- okna in vrata,
- strešne sisteme,
- elektro opremo,
- HVAC opremo,
- dvigala,
- gradbeno mehanizacijo,
- zaključne materiale.
Pri vseh teh kategorijah je pomembno vedeti, kateri projekti prihajajo in kdo je pri njih odgovoren za posamezne odločitve.
Podatki kot del prodajnega procesa
Za B2B prodajo v gradbeništvu zato ni dovolj samo velik seznam podjetij. Pomemben je kontekst. Projekt poveže podjetje z investitorjem, izvajalcem, projektantom, lokacijo in fazo gradnje. Ko so ti podatki zbrani na enem mestu, lahko prodajna ekipa lažje prepozna, kateri projekti predstavljajo konkretno prodajno priložnost. Realtracing spremlja gradbene projekte v Sloveniji in na Hrvaškem ter pri posameznih projektih beleži informacije, kot so investitor, izvajalec, projektant in faza projekta. Za dobavitelje gradbenih materialov to pomeni predvsem eno stvar: namesto da čakajo, da projekt pride do njih, lahko prej poiščejo projekte, ki bodo njihove izdelke potrebovali.
