Čak 83 % tvrtki zanimaju građevinski projekti i prije nego što gradnja počne. To je pokazala analiza koju je Realtracing proveo na uzorku od 173 tvrtke. Većina prodajnih timova u građevinarstvu ipak i dalje mjeri prije svega prihod i broj poslanih ponuda, dakle ono što se događa na kraju projekta.
Odluke o dobavljačima često padaju mjesecima ranije, u fazi projektiranja. Pokazatelji koji prate samo zadnji korak zato ne pokazuju gdje tim gubi poslove. KPI-jevi za prodajne timove u građevinarstvu stoga trebaju pratiti cijeli tijek građevinskog projekta.
Pet KPI-jeva po fazama građevinskog projekta
KPI-jeve je smisleno rasporediti po fazama građevinskog projekta. Prva tri su vodeći pokazatelji koji upozoravaju na problem dok još ima vremena za reakciju. Zadnja dva potvrđuju rezultat.
| KPI | Faza projekta | Što pokazuje |
|---|---|---|
| Broj praćenih projekata u ciljnom segmentu | Dozvola i projektiranje | Ima li tim dovoljno ranih prilika |
| Vrijeme od pojave projekta do prvog kontakta | Dozvola i projektiranje | Dolazi li tim do investitora i projektanta prije konkurencije |
| Stopa specifikacije | Specifikacija | U kolikom je udjelu projekata proizvod upisan u projektnu dokumentaciju |
| Omjer bid-hit | Natječaj i narudžba | Koliko je ponuda potrebno za jedan posao |
| Marža po izvoru posla | Rezultat | Jesu li poslovi iz rane faze profitabilniji od natječajnih |
Izvor: Mindtickle
Stopa specifikacije: gdje se poslovi gube
Upis proizvoda u specifikaciju još ne znači narudžbu. Tijekom optimizacije troškova ili na natječaju može ga zamijeniti jeftinija alternativa. Zato praktičari preporučuju da se uz stopu specifikacije prati i koliko specifikacija opstane do narudžbe te razlog svake zamjene.
Omjer bid-hit: manje ponuda, više poslova
Okvirni rasponi uspješnosti
Koja je uspješnost dobra, ovisi o vrsti posla.
Prema okvirnim rasponima koje je ConstructConnect objavio u kolovozu 2026., izvođači na javnim natječajima s najnižom cijenom obično dobiju 10–20 % ponuda, na privatnim konkurentnim natječajima 15–25 %, a kod pregovaranih poslova i stalnih naručitelja znatno više. Riječ je o američkim rasponima. Za Hrvatsku usporedivih podataka nema, pa svaka tvrtka svoju polaznu vrijednost mora izmjeriti sama, odvojeno za javnu nabavu i privatne investitore.
Donja granica isplativosti ponude
Donju granicu daje jednostavan izračun: trošak pripreme ponude podijeljen s očekivanom zaradom na poslu pokazuje kolika mora biti uspješnost da se ponuda isplati. Ako priprema stoji petinu očekivane zarade, tvrtka mora dobiti barem svaku petu takvu ponudu.
Više ponuda zato ne znači nužno više poslova. Tim s 20 ponuda mjesečno i 10-postotnom uspješnošću dobije dva posla. Tim s 10 dobro odabranih ponuda i 30-postotnom uspješnošću dobije tri, uz manje od polovice troškova pripreme ponuda.
Vrijeme do prvog kontakta
Gartner je u istraživanju među 750 B2B kupaca utvrdio da oni sa svim dobavljačima zajedno provode samo 17 % vremena kupovnog procesa. Kod tri ponuđača to znači oko 5 % vremena po pojedinom prodavaču. Tko se javi rano i s relevantnom informacijom, ima prednost koju kasnije nije moguće nadoknaditi. U građevinarstvu je zato koristan pokazatelj vrijeme od pojave projekta, primjerice izdavanja građevinske dozvole, do prvog kontakta s investitorom ili projektantom.
Što to znači na hrvatskom tržištu
Građevinska aktivnost
Hrvatsko građevinarstvo raste, ali umjereno. Obujam građevinskih radova u lipnju 2026. bio je 3,7 % veći nego godinu ranije.
Građevinske dozvole i nove prilike
Novih projekata u pripremi pak je manje. Od siječnja do srpnja 2026. izdano je 12,1 % manje građevinskih dozvola nego u istom razdoblju 2025. Kad je novih prilika manje, svaki rano uočen projekt ima veću težinu, a broj ponuda prestaje biti dobar pokazatelj uspjeha.
Vrijednost tih prilika i dalje je velika. Samo dozvolama izdanima u travnju 2026. predviđeni su radovi vrijedni 705,7 milijuna eura. Realtracingova analiza na uzorku od 173 tvrtke pokazala je i da 64 % tvrtki uz projekte u pripremi prati i gradnje u tijeku. Smisleno je dakle mjeriti obje faze.
Kako započeti
Za početak je dovoljno pet pokazatelja navedenih gore, praćenih mjesečno i odvojeno po segmentima. Većina tvrtki zapne kod stope specifikacije jer ne zna u koliko je projekata uopće mogla sudjelovati.
Pregled projekata u fazi dozvole i projektiranja, kakav nudi Realtracing, daje taj nazivnik i ujedno osnovu za mjerenje vremena do prvog kontakta.
Izvori
- ConstructConnect: What Good Bid-Hit Ratios Look Like for Commercial GCs in 2026
- ConstructConnect: Bid or No-Bid
- CADdetails: Specification Rate vs. Bid-Won Rate
- James Bowesman: Why Reps Win the Spec but Lose the Sale
- Mindtickle: Sales metrics and KPIs
- Gartner: The B2B Buying Journey
- DZS: Indeksi građevinskih radova u lipnju 2026.
- Dalmatinski portal / DZS: Građevinske dozvole, srpanj 2026.
- HKIG / DZS: Građevinske dozvole, travanj 2026.
- Realtracing, interna analiza 173 tvrtke
