"Itak nam pridejo povpraševanja." Ta stavek je naša prodajna ekipa slišala v več kot 40 pogovorih s proizvajalci in dobavitelji v gradbeništvu. Povpraševanja res prihajajo, težava pa je v tem, v kateri fazi gradbenega projekta prispejo.
Kdaj se v gradbenem projektu odloča o dobaviteljih
Gradbeni projekt ne nastane z začetkom gradnje. Pred tem potekajo projektiranje, pridobivanje dovoljenj in izbor izvajalca. V tem času se določijo investitor, projektant in izvajalec, z njimi pa tudi materiali, sistemi in dobavitelji. Ko dobavitelj prejme povpraševanje, je večina odločitev že sprejetih. Za isti posel se poteguje več konkurentov in razlikovalni dejavnik ostane cena.
Faze projekta in odločitve, ki v njih nastanejo
- Projektiranje: projektant opredeli material, sisteme in tehnične rešitve v projektni dokumentaciji.
- Gradbeno dovoljenje: projekt dobi pravno podlago za gradnjo, rešitve so večinoma že določene.
- Izbor izvajalca: izvajalec in njegovi podizvajalci sprejmejo odločitve o nabavi.
- Gradnja: preostane predvsem dobava po že določenih specifikacijah in cenah.
Dobavitelj, ki vstopi v zadnji fazi, običajno nima več vpliva na specifikacijo. Tisti, ki vstopi v fazi projektiranja ali pridobivanja dovoljenja, se lahko z investitorjem ali projektantom pogovarja, ko je odločanje še odprto.
Ponavljajoči se vzorci v prodaji
Podjetja, s katerimi smo govorili, to večinoma vedo. En sogovornik je dejal: »Ko se gradnja začne, je o materialih že odločeno.« Vzorec se kljub temu ponavlja:
- Iskanje novih poslov se ustavi, ko je dela dovolj. Ko ga zmanjka, se začne znova od nič.
- Prodajno ekipo pogosto predstavljata en človek in direktor.
- Aktivna prodaja se odloži na začetek naslednjega leta.
Primer iz baze Realtracing: poslovno-proizvodni objekt TPA v Komendi
Poglejmo konkreten projekt: uradno ime v bazi je »Komenda – Novogradnja poslovno proizvodnji objekt TPA«. Gre za novogradnjo gradbeno-inženirskega objekta na naslovu Pod Hrasti 6 v Komendi. Projekt obsega približno 2.500 m² na približno 5.000 m² veliki parceli v gospodarski coni. Začetek gradnje je v bazi označen z 01.10.2026.
Ključni deležniki projekta
Ključni deležniki so že znani:
- Investitor: TPA nepremičnine d.o.o.
- Projektant: STUDIO KALAMAR d.o.o.
- Izvajalec: GKMB d.o.o.
- Nadzornik: STENA-GRADBENO PROJEKTIRANJE IN NADZOR DARJO MIRC S.P.
Ko je gradnja začeta, so projektant, izvajalec in nadzornik že izbrani. Dobavitelj, ki bi čakal na povpraševanje, bi ga prejel v fazi, ko so ključne odločitve pri tem projektu že za njim. Dobavitelj, ki projekt spremlja pred začetkom gradnje, lahko investitorja ali projektanta pokliče, ko je odločanje še odprto.
Kaj to pomeni za manjše prodajne ekipe
Pri objektu take velikosti odločitve o materialih in sistemih sprejemajo trije različni deležniki: investitor, projektant in izvajalec. Za majhne prodajne ekipe, v katerih prodajo vodita en človek in direktor, je pomembno, da te deležnike poznajo pravočasno in da imajo vse podatke na enem mestu.
Predvidljiva rutina, ki vključuje redno pregledovanje novih projektov, preverjanje deležnikov in hiter prvi stik, je v takih primerih učinkovitejša od čakanja na povpraševanje.
Kaj delajo podjetja, ki rastejo
Ta podjetja ne čakajo na povpraševanje. Vedo, kaj se gradi, kdo stoji za projektom in v kateri fazi je. Pokličejo, preden je odločeno.
V praksi to pomeni:
- Redno spremljajo projekte v zgodnjih fazah, ne samo tistih, ki so že v gradnji.
- Pred prvim stikom preverijo, kdo so investitor, projektant, izvajalec in nadzornik.
- Iskanje novih poslov vzdržujejo tudi takrat, ko imajo dela dovolj.
Kako spremljati gradbene projekte z Realtracing
Realtracing zagotavlja pregled gradbišč in novogradenj po fazah, lokacijah in vrstah objektov, s podatki o vseh deležnikih projekta. Projekte lahko filtrirate glede na to, v kateri fazi so, in tako najdete tiste, pri katerih je odločanje še odprto.
Bazo si lahko ogledate na https://realtracing.com/sl.
Kako je pri vas: posle iščete ali čakate, da pridejo?
